כוחו של הרגל – צ'רלס דוהיג

הבעיה בהרגלים רעים היא שכאשר התשוקה, ההזדקקות והרצון מגיעים, אף אדם לא מצליח להפסיק הרגל רע ללא החלפת התשוקה במשהו אחר.

במילים אחרות, עליכם למצוא ולשמור על אותם סימנים ותגמולים, אך לשנות את השגרה שמתרחשת כתוצאה מההשתוקקות.

מספר מחקרים על מעשנים לשעבר הראו כי על ידי זיהוי סימנים והתגמולים סביב הרגל העישון שלהם והחלפת השגרה בכזו שיש לה תגמול דומה, כמו ביצוע שכיבות סמיכה, אכילת חתיכת ניקורט או פשוט הרפיה לכמה דקות, הסיכוי להישאר ללא עישון עולה באופן משמעותי.

ארגון אחד שמשתמש בשיטה זו בהשפעה רבה הוא אלכוהוליסטים אנונימיים (AA), שעשוי לסייע לעשרה מיליון אלכוהוליסטים להשיג פיכחון. AA מבקש מהמשתתפים לרשום למה בדיוק הם משתוקקים לשתות – בדרך כלל גורמים כמו הרפיה וחברות חשובים בהרבה מהשיכרון בפועל. לאחר מכן, AA מספק שגרות חדשות שמתייחסות לתשוקות הללו, כמו ללכת לפגישות ולשוחח עם נותני חסות לצורך חברות. הרעיון הוא להחליף את השתייה במשהו פחות מזיק. עם זאת, מחקר על חברי AA מראה כי למרות ששיטה זו עובדת היטב באופן כללי, היא לבדה אינה מספיקה.

בתחילת שנות האלפיים, קבוצת חוקרים מקבוצת מחקר אלכוהול בקליפורניה הבחינה בדפוס מובחן בראיונותיהם עם חברי AA. תשובה תכופה הייתה ששיטת החלפת ההרגלים עשתה פלאים, אך ברגע שהתרחש אירוע מלחיץ, ההרגל הישן היה פשוט חזק מכדי לעמוד בפניו, לא משנה כמה זמן היה החבר בתוכנית. לדוגמה, בחור שהחלים מלהיות אלכוהוליסט והיה מפוכח במשך שנים, כשאמו התקשרה לומר שהיא חלתה בסרטן, לאחר הניתוק הוא עזב את העבודה והלך ישירות לבר, ואז, במילותיו, היה "די שיכור בשנתיים הבאות." מחקר נוסף הצביע על כך שמי שנשאר מפוכח לעתים קרובות סומך על אמונה. זו הסיבה שרוחניות ואלוהים מופיעים באופן בולט בפילוסופיית AA, אבל זה לאו דווקא המרכיב הדתי עצמו שעוזר לאנשים להישאר מפוכחים. האמונה באלוהים מסייעת למשתתפים להאמין באפשרות של שינוי בעצמם, מה שהופך אותם לחזקים יותר מול אירועי חיים מלחיצים.

בכל מקרה, אם אתם במצב שיש לכם הרגל רע, כל מה שתצטרכו לעשות הוא להחליף אותו בהרגל חיובי וטוב שייתן לכם את אותה תחושה שהעניק ההרגל הרע.

בשנות השישים ערכו חוקרים מסטנפורד ניסוי שבו קבוצה גדולה של ילדים בני ארבע הוכנסה, אחד-אחד, לחדר. בחדר היה שולחן ועליו מרשמלו.
החוקר העניק לכל ילד אפשרות בחירה: לאכול עכשיו את המרשמלו, או לחכות כמה דקות ואז לקבל שני מרשמלו. לאחר מכן עזב החוקר את החדר למשך 15 דקות.

רק 30% מהילדים הצליחו לא לאכול את המרשמלו בזמן שהחוקר לא היה נוכח.

אך הנה החלק המעניין: כעבור שנים, החוקרים עקבו אחר משתתפי המחקר, שהיו כעת מבוגרים. הם גילו כי מי שהפגין את כוח הרצון הגדול ביותר וחיכה את כל 15 הדקות, השיג ציונים טובים יותר בבית הספר, היה מקובל יותר חברתית, והפגין סיכוי מופחת להתמכרויות בעתיד. כוח רצון, כך נראה, היה הרגל מפתח שניתן היה ליישם גם בתחומים אחרים בחיים.

כוח הרצון, אם כן, הוא הרגל מפתח בחיים. עם זאת, כפי שאולי שמתם לב אם ניסיתם אי פעם להתחיל להתעמל יותר, כוח הרצון יכול להיות מאוד לא עקבי. בחלק מהימים המוטיבציה ללכת לחדר הכושר מדהימה, ובימים אחרים, אפילו להזיז אתכם מהספה זו משימה קשה.

מסתבר שכוח רצון הוא כמו שריר: הוא יכול להתעייף. אם אתם ממצים אותו בעבודה קשה, ייתכן שלא יישאר לכם כוח רצון כשאתם חוזרים הביתה.

אולם התובנה מרחיקה לכת יותר: על ידי עיסוק בהרגלים הדורשים נחישות – למשל, שמירה על דיאטה קפדנית – ניתן לחזק את כוח הרצון שלכם. אפשר לקרוא לזה "אימון כוח רצון."

גורמים נוספים יכולים להשפיע על כוח הרצון שלכם. לדוגמה, סטארבקס גילתה כי ברוב הימים, לעובדים היה מספיק כוח רצון לחייך ולהיות אדיבים, בלי קשר לאיך הם הרגישו. אך כשהמצב נעשה מלחיץ – כמו במקרה של לקוח שצורח – הם איבדו את קור רוחם.

בהתבסס על מחקר, מנהלי החברה קבעו שאם העובדים יתכוננו נפשית לסיטואציות לא נעימות ויתכננו כיצד להתגבר עליהן, הם יוכלו לגייס מספיק כוח רצון כדי לעקוב אחר התוכנית, גם במצבי לחץ.

כדי לסייע לעובדים, פיתחה סטארבקס את שיטת ה-LATTE, שמנחה סדרת צעדים שיש לנקוט במצב מלחיץ:

1. להאזין ללקוח
2. להכיר בתלונה
3. לנקוט פעולה
4. להודות ללקוח
5. להסביר מדוע התרחשה הבעיה

על ידי תרגול השיטה שוב ושוב, עובדי סטארבקס לומדים בדיוק מה לעשות כשמתעורר מצב מלחיץ, והם יכולים להישאר בעלי מוטיבציה. מחקרים אחרים הראו כי חוסר עצמאות ואי אפשרות בחירה משפיעים לרעה על כוח הרצון. אם אנשים עושים משהו כי הם מצווים לעשות זאת ולא מתוך בחירה, שריר כוח הרצון שלהם יתעייף מהר יותר.

חברות מנצלות הרגלים בשיווק שלהן –

דמיינו את עצמכם נכנסים לסופר המקומי. מה הדבר הראשון שאתם נתקלים בו? בדרך כלל מדובר בירקות ופירות טריים, ערוכים בערימות.

זה לא הגיוני כל כך, מכיוון שפירות וירקות נוטים להיות רכים ונפגעים בקלות כתוצאה ממוצרים אחרים שמכניסים לעגלה. הם צריכים להיות מוצגים קרוב לקופות.

משווקים הבינו כבר מזמן שאם נתחיל לבצע את הקניות על ידי מילוי העגלות שלנו בפריטים טריים ובריאים, יש סיכוי גבוה יותר שנקנה מוצרים לא בריאים, כמו חטיפים ועוגיות, כשנמשיך את הקניות. זה אולי נראה די ברור, אולם קמעונאים מצאו דרכים עדינות בהרבה להשפיע על הרגלי הקנייה של הלקוחות.

לדוגמה, הנה עובדה מפתיעה: רוב האנשים פונים באינסטינקט ימינה כשנכנסים לסופר, וגם כשהם צריכים לבחור לאיזו קופה ללכת. זו הסיבה שקמעונאים מציבים את המוצרים הרווחיים ביותר שלהם מימין לכניסה. עם זאת, ככל שהשיטות הללו מתוחכמות, יש להן חיסרון אחד גדול – הן מתאימות לכולם ואינן מתחשבות בהבדלים בהתנהגות הרכישה של לקוחות בודדים. אולם, במהלך העשורים האחרונים, טכנולוגיות ואיסוף נתונים מתוחכמים יותר ויותר מאפשרים למקד את קהל היעד ללקוחות הרווחיים יותר.

שנת 1955, אישה שחורה בשם רוזה פארקס החליטה לא לוותר על מושב האוטובוס שלה עבור גבר לבן במונטגומרי, אלבמה. היא נעצרה והואשמה, והאירועים שלאחר מכן הפכו אותה לאייקון של זכויות אזרח. המקרה שלה, אף שהפך למפורסם ביותר, לא היה ייחודי ולא הראשון. רבים אחרים כבר נעצרו מאותה סיבה, אז מדוע מעצרה של פארקס עורר חרם על אוטובוסים שנמשך למעלה משנה?

ראשית כל, רוזה פארקס הייתה אהובה במיוחד בקהילה והיה לה מערך רחב במיוחד של חברים. היא השתייכה למועדונים ולחברות רבות והייתה קשורה בקשר הדוק לאנשים מכל סוגים – מפרופסורים ועד אנשים פשוטים. בזמנה הפנוי היא עסקה במתן שירותי תמיכה למשפחות עניות, וכל זאת בזמן שייצרה שמלות.

היא הייתה כה פעילה בקהילה שלה, שבעלה היה אומר שהיא אוכלת לעתים קרובות יותר בבית הקפה מאשר בבית.
הקשרים החברתיים שלה לא רק סייעו בחילוצה מהכלא, אלא גם הפיצו את דבר מעצרה בכל שכבות החברה של מונטגומרי, ובכך עוררו את חרם האוטובוסים. עם הזמן, המחויבות לחרם החלה לדעוך בקהילה השחורה, מכיוון שפקידי העיר החלו להכניס חוקים חדשים שהקשו את החיים ללא אוטובוסים. אך היה זה נאומו הסופי של ד"ר מרטין לותר קינג ג'וניור, שבו הוא דגל באי-אלימות וקרא למשתתפים לאמץ סליחה לעושי העוול, שהצליח לעורר מחדש את רוח החרם.

על סמך קריאה זו, אנשים החלו ליצור הרגלים חדשים, כמו ארגון עצמאי של ישיבות בכנסיות והפגנות שלום. התנועה הפכה לכוח המניע את עצמו.

אך חשוב לציין שכאשר יש לך רשת ביטחונית – בין אם מדובר בחברים, משפחה או מכרים – קשה מאוד לבטל את הסמכות שלך.

אנו נושאים באחריות לשינוי ההרגלים שלנו. לילה אחד בשנת 2008, בריאן תומאס חנק את אשתו למוות. הוא הסגיר את עצמו מיד והועמד לדין בגין רצח. מה הייתה ההגנה שלו? הם טענו שהוא חווה משהו שמדענים מכנים "אימת שינה."
מחקרים הראו כי בניגוד להליכה מתוך שינה, שבמהלכה אנשים עלולים לקום מהמיטה ולהתחיל לפעול בצורה דחפית, כאשר אדם חווה אימת שינה, המוח שלו "נכבה" למעשה, ומשאיר פעילים רק את האזורים הנוירולוגיים הפרימיטיביים ביותר.
במקרה של תומאס, הוא חשב שהוא חונק פורץ שתוקף את אשתו.

בבית המשפט, ההגנה טענה כי ברגע שתומאס האמין שמישהו פוגע באשתו, הוא פעל מתוך תגובה אוטומטית – ניסיון להגן עליה. במילים אחרות, הוא פעל בעקבות הרגלים הישרדותיים.

בערך באותה תקופה, אנג'י בכמן נתבעה על ידי חברת קזינו על חובות הימורים בסך חצי מיליון דולר. זאת לאחר שכבר איבדה את ביתה ואת ירושתה בסך מיליון דולר בהימורים. בבית המשפט טענה בכמן כי גם היא פעלה מתוך הרגל, וכי ההימורים נתנו לה הרגשה טובה. היא לא הצליחה להתנגד להצעות מפתות של טיולים בחינם לקזינו.

בסופו של דבר, תומאס זוכה, ורבים, כולל השופט, הביעו כלפיו אהדה רבה.

לעומת זאת, בכמן הפסידה בתביעה והפכה למושא לזלזול ציבורי ניכר. גם תומאס וגם בכמן יכלו לטעון באופן סביר: "זה לא הייתי אני, אלה היו ההרגלים שלי!"

אז מדוע רק אחד מהם זכה?
בפשטות, כאשר אנחנו מודעים להרגל מזיק, האחריות היא עלינו לטפל ולשנות אותו. תומאס לא ידע שהוא יפגע במישהו מתוך שינה. לעומת זאת, בכמן ידעה על ההרגל הכפייתי שלה להמר, והייתה יכולה להימנע מההצעות על ידי כך שהייתה מסירה את שמה מרשימות השיווק של חברות ההימורים.

לסיכום,
הרגלים מקנים לנו יעילות בביצוע פעולות שגרתיות, אך יש להיות מודעים לסיכון ביצירת הרגלים מזיקים. גם כאשר מצליחים להיפטר מהרגל רע, הוא עלול לחזור בשל תפקידה של הגנגליה הבסיסית במוח, השומרת את דפוסי ההתנהגות הללו. כדי לשנות הרגל רע, יש להחליפו בהרגל חדש המספק תגמול דומה לזה שהעניק ההרגל הישן. תהליך זה דורש מודעות, נחישות, והתמדה, אך הוא אפשרי ומוביל לשינוי חיובי לאורך זמן.