למכור זה בטבע שלנו – דניאל ה' פינק

היכולת שלנו כבני אדם לראות איך הצד השני מגיב, איך הוא מסתכל על העולם והפרספקטיבות שלו בקשר לדברים מסוימים היא חיוני בשביל למכור.

הרבה חושבים שאנשי מכירות מוחצנים וזה טוב, כי הם דעתניים ופועלים מהר בלי להקשיב ללקוח אך זה לא נכון, אנשי מכירות, הטובים מבינהם, חייבים להקשיב ללקוחות שלהם לראות את מה הצד השני חושב ומרגיש ורק אחר כך לבצע את המכירה.

לא מדובר כאן על אימפתיה אלא על להבין ולהרגיש מה שאחר חושב, אז בכדאי שהאנשים שמולכם ירגיש בנוח אתם חייבים להיות בעמדת כוח יחסית נמוכה ולא חזקה כמו שכולם חושבים ככה הם ירגישו יותר בנוח מול אדם שבעצם בא לטובתם. בנוסף אחד מהדברים שגורמים לאדם להתחבר אלינו, על ידי חיקוי פיזי של הלקוח שמולכם.

 על ידי חיקוי קל במילים של הלקוח, עמידה או אחיזה הראו מחקרים שאנשי מכירות הצליחו לסגור עסקה  יותר מהר וזאת מכיוון שאנשים הכי אוהבים אנשים שדומים להם. כמובן צריך לעשות את זה באופן שלא יראה מגוכח וגלוי.

כל אדם נדחה לפחות פעם אחת בחייו, אנשי מכירות מתגברים על דחיות כל יום הם אמורים לחיות עם האמונה שמתישהו זה יצליח, הם יצליחו למכור את המוצר שהם כל כך מאמינים בו.

אנשי מחקר הראו שלפני משימה קשה בכל תחום כלשהוא צריך לעודד את עצמנו עם משפטי מוטיבציה, דיבורי חקירה על ידי הכוונת שאלות כמו: "האם אני יכולה לתקן את זה", "כמה זמן יקח לי למכור את איקס או זאד" וכו' יכולים לשמש אותנו לבניית אסטרטגית מכירה ומניעים בסיסיים.

אנשי מכירות שיצליחו הם אנשים שאחרי שדחו אותם הם מסתכלים על זה באופן זמני ולא כמשהו אישי כמו "לא הצלחתי למכור ללקוח א' מכיוון שהיה לו כבר מלאי או שעבר עליו יום רע" בניגוד למוכרים שיחשבו שזה משהו אישי נגדם מכיון שהם מוכרים גרועים.

אם אתם אנשי מכירות ואתם חושבים כמו ההסבר האחרון תנסו תשבו ותנתחו את הסיטואציות ותמלאו את "החורים" הרעים.

כמוכר אתה חייב תמיד להראות דברים באור חדש, זוויות מרעננות ולהביא אנשים למצבים שהם לא היו בהם. 

היום עם האינטרנט אנו יכולים לקנות כל דבר שנצטרך לפתרון בעיה מסוימת אבל מה אם הלקוח אינו יודע מה בעית הבעיה האמיתית? כאן איש המכירות נכנס, כאנשי מכירות אתם צריכים להאיר לאנשים את הבעיות הרלוונטיות ומן הסתם לספק פתרון בדרך יצירתית, הדרך לעשות זאת זה לשלאול את הלקוח את השאלות הכנוכונות ולספק כמה שפחות פתרונות, כן כמה שפחות, זאת מכיוון שמחקרים רמאים שהגבלת האפשרויות ללקוחות גורמות לחוויה העסקית שלהם להיות יותר קלה וכיפית בגלל שבחירת האפשרויות קטנה יותר מה שגורם ללקוח יותר להנות מהרכישה בלי "כאב ראש". 

כאנשי מכירות אתם חייבים לספק תוכנית מדויקת ומפורטת לפתרון הבעיה ללקוח.

לרוב אנשי המכירות יש מן תסריט כתוב בקשר למה שהם הולכים להגיד באיזה טון לדבר עם כל לקוח וכמובן שפת גוף כתובה. 

אך כיום זה לא עובד ככה, אתם חייבים לדעת לאלתר לענות על כל השאלות של הלקוחות כי האנשים שמולכם אינם סתם בובות. כמו שנאמר בפרק הראשון אתם חייבים להיות קשובים ומבינים, מוכנים לעבוד עם מה שהאחר מציע. 

לראות את הלקוח כשותף שתיהיה סיטואציה של "win win" ובעצם ככה הלקוח ירגיש יותר טוב, לענות באופן נרחב שיהיו נקודות מבט רחבות ואפשרות לשיחה בונה במקום לענות "כן" או "לא" לענותב אופן שיגרום ללקוחות להרגיש חלק ממשהו "כן ו…."
 "לא אבל….." וכו'

למכור לאנשים זה לא רק חילוף המאשבים ולנפנף אותו אלא באמת לתת תכלית לעסקה, לעשות מאמץ אישי. חלק מלעשות מאמץ אישי זה לדאוג לראות מידי פעם מה עם התקדמות הלקוח. לבדוק שהוא יודיע לכם בכל בעיה וירגיש בנוח להתקשר לפתרון. 

מחקר ביית חולים עשה מחקר בקשר איך לגרום לרופאים בבתי החולים לעלות את המוטיבציה בקשר לשטיפת הידיים שלהם למניעת מחלות זיהומיות. היו 2 סלוגנים, הראשון היה "היגיינת ידיים מונעת ממכם לתפוס מחלות" ואילו השני "היגיינת ידיים מונעת מהחולים מחלות זיהומיות" תוצאות המחקר הראו שהסלוגן השני גרם למוטיבצית הרופאם לעלות את רמת ההיגיינה ולשטוף את ידיהם בתדירות יותר גבוהה.

זאת מכיוון, שלאנשים יש את הרצון לעזור ולהפוך את העולם למקום יותר טוב וברגע שאתם כאשני מכירות תפעלו לפי רצון זה אין סיבה שלקוחות לא ירצו לחזור ולהמשיך לעשות איתכם עסקאות וכמובן לומר לאנשים לבוא ולעשות איתכם עסקאות גם כן.

לסיכום, אנחנו צריכים תמיד להיות אמינים חברותיים ולהבין את הלקוחות שלנו. נכון תמיד היו אנשי מכירות וכנראה שתמיד יהיו אבל כללי המשחק השתנו ואפשר לדעת אם אתה מוצלח או לא בלחיצת קליל במנועי החיפוש שבאינטרנט.

אתם חייבים לעבוד ביעילות והכללים כאן יעזרו לכם לעשותז את הכל מבוסס על מחקרים ונסיונות העבר של אנשים אחרים.

כל מה שנותר לאחל זה בהצלחה 🙂

אל תשכחו לכתוב תגובות למטה!