האמת על באמת – דן אריאלי

האם אתם חושבים שרק "כמה תפוחים רעים" אחראים לרוב הרמאות בעולם, או שהבעיה היא נפוצה יותר?למרבה הצער, התשובה הנכונה היא שכולנו מרמים. קחו, לדוגמה, חנות מתנות הממוקמת במרכז וושינגטון די סי, באמריקה.

ממוקם שמה דוכן לימונדה מסורתי, תוך שימוש בקופת מזומנים פשוטה.למרות שהעסק הרוויח טוב, מדי שנה הרוויחו 150,000 דולרים, אך היה סכום כסף נכבד שפשוט נעלם.הארגון חיפשו את הגנב, מצאו את האדם שלקח את הכספים והסיפור היה אמור להיגמר, עם זאת, הכסף המשיך להיעלם.

לבסוף, הארגון החליט שהוא צריך לנהל את החנות בצורה קפדנית יותר, הקמת מערכת עם מחירונים, קופה רושמת ורשימת המכירות. מנקודה זו ואילך, לא היה יותר כסף חסר.

 אז  נשאלת השאלה מי גנב את כל הכסף הזה איך זה הגיוני שאחרי שתפסו את הגנב, הכסף המשיך להעלם? התברר שלא היה מדובר בגנב אחד, אלא גם בעוד עובדים "טובים" שכל אחד מהם לקח כמות קטנה של מזומנים כל פעם.

 אם זה היה נכון שרק "כמה תפוחים עלובים"  היו אחראים על רוב הרמאיות שבעולם, הבעיה עשויה להיות קלה למדי לפתרון. רוב ההונאה בעולם מורכבת ממעשים לא ישרים שכולנו מתאמנים עליהם באופן קבוע בלי לשים לב.

בעצם אנחנו פועלים  מתוך פחד ותאוות בצע, אנחנו יכולים לשנות זאת על ידי ניהול נכון של הכסף, בניית דיע פיננסי, השקעות וכו וכך בעצם נשלוט על הרגשות ונגיע להחלטות רציונליות.

איך אנחנו מחליטים אם לרמות או לשקר במצב מסוים? על פי התפיסה הרווחת של רמאות, הרמאי או השקרן מקבלים החלטה הגיונית על סמך הגורמים הבאים:  1.כמה אני יכול להרוויח מן הפשע? 2.מהי ההסתברות להיתפס? 3.אם יתפסו אותי, מה העונש הצפוי?

על ידי שקילת היתרונות כנגד החסרונות, אנשים מחליטים אם לרמות. אך בעולם האמתי אנשים לא באמת חושבים בצורה רציונלית שכזו. אפשר לראות את צורת חשיבתם בניסוי הבא:                                                                                                                                      שתי קבוצות של המשתתפים התבקשו לפתור בעיות מתמטיות דומות. כל שאלה שהם פותרים הם מקבלים 50 סנט. בקבוצה הראשונה בדקו להם כל תשובה ואילו לקבוצה השנייה לא.                                                                                                                                             

הקבוצה הראשונה, פתרה בממוצע 4 שאלות מתוך ה20 אחרי בדיקתם של מבצעי הניסוי ואילו הקבוצה השנייה לפי טענתם פתרו 6 שאלות בממוצע, אין צורך לומר לכם שהם רימו נכון?

בהמשך הניסוי העלו את הפרס הכספי ל10 דולר (לראות אם החלטתם תהיה מבוססת על כמה הם יכולים להרוויח מן הפשע} אך הרמאות לא גדלה.

כפי שראינו, אנשים לא בהכרח מרמים יותר רק בגלל שהם מקבלים את ההזדמנות. אז בעצם אם אנחנו לא פועלים לפי שלושה התפיסות שהוזכרו קודם, מה מונע מאתנו לרמות כמה שיותר? המוסריות שלנו.                                                                    אנשים בדרך כלל צריכים להתמודד עם שני דחפים מנוגדים: להתקדם באמצעים לא ישרים ובניגוד להיות אנשים טובים, כנים.     חשבו על תרחיש זה: המחבר הזמין יועץ עסקי מוכשר – שלמעשה היה קומיקאי שהתחפש לבוא ולדבר עם תלמידיו. האורח  הציע לתלמידים עצות רבות כיצד להצליח באמצעות רמאות. בסוף ההרצאה התרשמו התלמידים מהעצות ששמעו, אך לא יכלו שלא להרגיש לא מוסריים מההמלצה המפורשת של "היועץ" לרמות.                                                                                                       מצד אחד, התלמידים מצאו את העצה רציונלית ומפתה. מצד שני, משהו מנע מהם להסכים עם זה בלב שלם. למרות שאנשים אולי ירצו לרמות, חוש המוסר שלהם אומר להם לא לעבור את זה.                                                                                            למה? הקוד המוסרי שאותו הזכרנו לפני כן השפיע על התנהגותם, וגם להם לסרב לרמות. אז, מצד אחד, אנחנו רוצים את היתרונות שמגיעים ממרמה, ומצד שני, אנחנו מפחדים להתנהג בצורה לא מוסרית.                                                                                    איך אנשים עוברים על המוסריות ובכל זאת מרמים? הם משתמשים ברציונליזציה.

רציונליזציה, מה היא? נתינת הסברים להתנהגות מסוימת או מספר התנהגויות שמסתירים את הסיבה האמתית.                            בכל מה שקשור להצדקת התנהגויות לא טובות, אנחנו מעולים בזה והמוח שלנו נותן לנו אלפי דרכי יצירתיות איך לראות את עצמנו אנשים כנים שאומרים רק את האמת.                                                                                                                                   בניסוי המתמטי שראינו  הקבוצה השנייה רמתה ושינתה את התשובות הלא נכונות עם  הנכונות.                                                    בהמשך לניסוי, התבקשו לומר כמה הם חושבים שהם היו פותרים נכון בלי לרמות אנשים אשר היו משויכים לקבוצה השנייה חזו שהרמה מתמטית שלהם תהיה בדיוק אותו הדבר בלי קשר לרמאות.                                                                                          הם בעצם השתמשו במנגנון ההגנה שלהם (הנקרא רציונליזציה), רימו את עצמם להאמין שזו הרמה האמתי שלהם במתמטיקה בלי קשר לרמאות.

דרך אחרת שבה אנחנו מרגישים יותר בנוח לרמות, כשיש הרבה "צעדים" בנינו לבין המעשה. מה הכוונה? כולנו יודעים שאסור לגנוב כסף נכון? אך כאשר אנחנו גונבים מוצר הנקנה בכסף יש מרחק פסיכולוגי יותר גדול בין המעשה לבנינו, אנחנו לא נרגיש שרימינו ושיקרנו.                                                                                                                                                                הניסוי הבא נערך על ידי המחבר, הניסוי נערך בבית סטודנט.שמו חפיסת כסף בתוך מקרר ולידו חפיסה של שישיית קוקה-קולה.   כל אחד אשר יבקר בבית הסטודנט ידע שלשני הדברים מן הסתם יש ערך כספי וזה שייך למישהו האחר. אך התוצאה הייתה כזו – שישיית הקוקה-קולה נגנבה ואילו אף סכום כסף לא נגנב. התוצאה הייתה כזו בדיוק בגלל המרחק הפסיכולוגי שיש.

בשלב מסוים בחיינו, מספר ניכר מאיתנו לבשו בגדי מעצבים מזויפים. עם זאת, מי מאתנו  היה מנחש כי זה מעשה חסר משמעות לכאורה של חוסר יושר יכול להשפיע בדרכים שליליות?                                                                                                  בניסוי אחד, שלוש קבוצות של משתתפים קיבלו משקפי שמש מעוצבים. הקבצה הראשונה קיבלו משקפי מעצבים אמיתיות, השנייה מזויפות, והשלישית אינה קיבלה שום מידע לגבי האותנטיות משקפיים.                                                                      המשתתפים היו צריכים לקחת את הבחינה במתמטיקה שבו ניתנה להם הזדמנות לרמות. התוצאה? על פי כמות הרמאות המובהקת בקבוצה השלישית (שלא קיבלו מידע על המשקפיים), הרמה הממוצעת של רמאות היתה 42%.                                                    עם זאת, בקבוצות האחרות התוצאות היו שונות למדי: בקבוצה הראשונה, הדימוי העצמי החיובי שנוצר על ידי האמונה של המשתתפים באמיתות המשקפיים, גרמה לכך שרק 30% מהם רימו את המבחן.                                                                        אבל בקבוצה השנייה, ההשפעה השלילית של הזיוף הייתה כל כך משמעותית שכ74% רימו. כפי שמוצג, ביצוע מעשה אחד לא ישר  (במקרה זה, לבישת משקפי שמש מזויפות) מגדילה את הסיכויים לבצע מרמה אחרת.                                                               לא רק זה, אבל אדם שלובש זיופים יכול אפילו לגרום לנו לחשוד יותר באחרים.

בניסוי אחר, המחבר שוב סיפק לשלוש קבוצות משקפי שמש תחת אותם שלושה תנאים כמו קודם.לאחר מספיק זמן כדי ליהנות משקפי השמש שלהם, הקבוצות התבקשו להשלים סקר להערכת המוסר של אנשים אחרים. כתוצאה מכך, בהשוואה לקבוצות האחרות, המשתתפים שידעו שהם לובשים משקפיים מזויפים ראו בשאר חברי הקבוצה כאנשים לא אמינים וחסרי מוסר.

לאחר שלמדתם הכול על התנהגות לא ישרה, איך אתם יכולים להשתמש בידע זה כדי לשמור על התנהגות כזו תחת שליטה?         תקחו לדוגמא את הסיטואציה הזו:                                                                                                                              אישה הבינה שהמנקה שלה גנבה בשר מהמקפיא כל יומיים. מה היא עשתה?                                                                    המערכה הראשונה שלה הייתה לשים מנעול על המקפיא. אחר כך אמרה למנקה שחשדה שיש אנשים שעובדים מדי פעם בביתו וגנבים, ולכן רק היא והמשרתת צריכות להחזיק במפתח.                                                                                                                כמו כן, היא נתנה המנקה העלאה קטנה כדי לפצות על האחריות מוגברת.

 גישה זו פעלה, למה? יש כמה סיבות להצלחתה של התוכנית, וכולם קשורים למניעים לרמאות שהוצגו בהבזקים הקודמים: 

1. על ידי נעילת המקפיא, גרמה לרצונה של המנקה לרמאות פחות.על ידי מיקוד האחריות של המנקה היא גרמה למנקה להרגיש קרוב יותר
2.  לפעולה ההגונה. הצורך במודע להשתמש המפתח שניתן רק לה גורם למעשה גניבה קשה יותר להצדיק.
3. על ידי הפקדת המפתח למנקה, האישה ייסדה את הכנות כנורמה החברתית במשפחתה.

לסיכום, לרמאות היא תופעה נפוצה. באופן מפתיע, רוב התנהגויות של חוסר היושר שלנו הם לא רציונליים, כפי שניתן לצפות. על ידי למידה על הפסיכולוגיה של רמאות, אנו מאפשרים לעצמנו לשלוט על ההתנהגות גם אצלנו וגם אצל אחרים.

בפעם הבאה שאתה תופס את עצמך מרמה, תנסה לנתח את המוטיבציות שלך. שאל את עצמך: "למה אני מרמה?" האם אתה פועל באופן רציונלי עבור האינטרס האנוכי שלך? או שאתה יכול לחשוב על סיבה אחרת? תלמד איך לתפוס את עצמך ברגע של רמאות, ותגלה את המניעים שלך לשקר, תראה שזה יעזור בפעם הבאה שאתה מוצא את עצמך מתפתה לרמות.

בהצלחה :), תודה למי שהגיע עד לכאן!!