מה זה משנה (The Influential Mind)

מה זה משנה (The Influential Mind)

טלי שרוט

למדו כיצד להשפיע ולשנות את ההתנהגות, החשיבה והאמונות של אנשים מסביבכם, בין אם הם לקוחות, חברים או הילדים שלכם.

כותבת הספר, טלי שרוט, היא פרופסור במחלקה לפסיכולוגיה ומתעסקת בחקר המוח. טלי מלמדת אותנו על התגובות האוטומטיות שלנו וכיצד ניתן לשפר אותם בכדי לנצח בוויכוחים או להשפיע על האנשים שמולנו (בין אם זה בשימוש בראיות או הפגנת כוח ושליטה). 

זמן קריאה מוערך: 14 דקות.

יצא לכולנו לקרוא במהלך חיינו המון ספרים של שיפור עצמי ובכולם הרעיון הראשי היה דומה – “אם אתה מאמין בזה, אתה יכול להפוך לזה” וכד’. מה שלא נלקח כאן בחשבון הוא תגובת המוח שלנו והקושי שלו לשנות את צורת החשיבה. מה שמיוחד בספר זה שהוא עוסק שלפתור בדיוק את הבעיה הזו עם דרכים יצירתיות.

בכדי להמחיש עד כמה קשה לשנות את החשיבה שלנו, ניורו-כלכליסט בשם קמיליה קונן ערכה מחקר ב2014. כ-50 משתתפים התבקשו לבצע 100 החלטות רצופות על השקעות, בזמן שהם בוחרים בין השקעות עם סיכון גבוה לבין השקעות בטוחות עם ריבית טובה. בכל פעם שהמשתתפים בחרו בסיכון הגבוה, נאמר להם הרווח הנוכחי והזדמנות לשנות את ההשקעה שלהם. כאשר הרווח התגלה כגבוה, הם נשארו עם בחירתם – אך באופן מפתיע,  גם כאשר הרווח היה נמוך, הם נשארו עם בחירתם והתעלמו משלטי האזהרה.

תוצאות אלו מראים לנו שברגע שאנשים בוחרים משהו, הם נוטים לא להתייחס למידע שסותר את בחירתם וממשיכים עם הבחירה בכל מקרה. חוקרים מאמינים שחוסר הגמישות בביצוע בחירות מתוכנת לתוך המוח. בזמן בחירתם של המשתתפים, פעילות המוח שלהם נמדדה ברגע לקיחת הבחירות. ברגע שהם בחרו בסיכון הגבוה ונאמר להם על הרווח הנמוך, הסריקות מראות שפעילות המוח שלהם ירדה באופן משמעותי ברגע קבלת המידע שבא לנגדם. זה רומז על כך שכאשר אנשים מבצעים החלטה, באופן טבעי יש מנגנון הגנה שמונע מהם להתמודד עם העובדה שהם עשו את הבחירה הלא נכונה.

מה קורה לאנשים ברגע שהם שומעים נאום של פוליטיקאי? זו שאלה שלחוקרים ב”פרינסיטון” הייתה במחשבה והם הצליחו לגלות בעזרת סריקות MRI שהמאזינים לעיתים קרובות הרגישו מחוברים לשאר הקהל.

בזמן נאום המוחות של האנשים מסתנכרנים וזה בעצם למה חברי הקהל נוטים להגיב באותה הצורה בחלקים שונים בנאום. סוג כזה של חיבור רגשי בין אנשים הוכח גם כן בשנת 2002 במחקר של פרופסור בניהול – סיגל ברשד, שעסקה בלימוד כיצד אנשים מגיבים כשמתבקשים לשתף פעולה במשימה. הטוויסט היה שברשד הכניסה בכל קבוצת משתתפים מסתננים שהתנהגו כאילו הם במצב רוח טוב וכאלה שמצב רוח רע.

ברשד גילתה שבכל אחד מהמקרים שאר הקבוצה מהר מאוד התאימה את עצמה לאותו מצב הרוח של המסתנן – מה שהשפיע על הביצועים ותוצאת המשימה. כמובן שכמו שאפשר לנחש הקבוצה בה היה מסתנן עם מצב רוח טוב הניפה את התוצאות הטובות בזמן שאלו עם המסתנן עם מצב רוח רע השיגו תוצאות פחות טובות.

לבני אדם וחיות יש דבר אחד עיקרי במשותף: אנו בנויים לכך שאנחנו צמאים להנאה – עקרון שלא יכול להתבטל. 

זו שיטת דייטים פשוטה: הפרטנר שלך לא רוצה להתחייב, אז אתה חותך את הקשר במהרה – מה שגורם להם להתגעגע ולחזור אליך בחזרה. בדיוק כמו שהאמירה אומרת: “היעדרות מעצימה את הלבבות”. אך ביצוע מהלך זה עדיין יכול להרגיש קשה מאוד וכנגד האינטואיציה שלנו – והסיבה לכך שזה מרגיש כל כך מנוגד לאינטואיציה זה בגלל שהאינסטינקטים שלנו תמיד נמשכים להנאה, לא לחוסר נוחות.

בשנת 1986 הפסיכולוג ווין הרצברג ערך ניסוי על תרנגולות תינוקות בשביל למצוא באילו שיטות בדיוק הם מחפשות הנאה וכיצד הן מתחמקות מכאב. המחקר כלל 40 תרנגולות תינוקות שעלו על מכשיר דומה להליכון. בסופו של ההליכון הייתה קערה של אוכל שהתרנגולות ישר החלו לנוע לעבר. אך ככל שהתרגנולות היו נעות לכיוון האוכל, ההליכון היה נע במהירות גבוה יותר – מונע מאיתם להגיע אל האוכל.

אך, הרצברג בנה את המכשיר כך שכאשר התרנגולות היו נעות לכיוון ההפוך, קערת האוכל היה מתקרבת אליהם. כל מה שהיה עליהם לעשות בשביל להגיע אל האוכל היה ללכת בכיוון שנגדו. התגלה כי התרנגולות פשוט לא יכלו לפעול בניגוד לאינסטינקטים שלהם. 

בני אדם חכמים יותר מתרנגולות תינוקות, כמובן, אך עדיין יש לנו לפעמים חשיבה חד-נתיבית דומה.

 

 

בשנת 2012, חוקר ניורולוגי בשם מרק גיטרט-משיפ ערך ניסוי בו הוא ביקש מאדם להסתכל טוב אל מול מסך מחשב. ארבע תמונות במכה היו מופיעות, והוא היה צריך ללחוץ על כפתור כאשר הוא ראה תמונה מסוימת. כתמריץ, האיש, בשם אדווארד, קיבל דולר על כל פעם שהוא לחץ על הכפתור וצדק. תחת התנאים ה אלו, הוא עשה את העבודה בזמנים של מקצוען. כשהתמריץ השתנה והחוק היה שהוא יפסיד דולר על כל פעם שהוא יכשל בלחיצה על הכפתור כשתמונה נכונה תופיעה, הרפלקסים של אדווארד הפכו להרבה פחות מדויקים.

זה בגלל שכאשר מציעים לנו פרס, המוח נכנס לפעולה ואנחנו חויים מהירות וערנות בתגובות. אך אם התוצאה הפוטנציאלית היא משהו רע, המוח הופך להיות איטי ולא מתפקד; והתגובות שלנו סובלות כתוצאה מכך.

אנשים שמחים יותר כשהם נמצאים בשליטה. רוב האנשים לא יקראו למישהו חולה שליטה מתוך נחמדות. ברוב המקרים, אנשים נוטים להמנע מחולי שליטה, מכיוון שהם בדרך כלל ינסו לשלוט על החיים של אלו שמסביבם בזמן שהם שולטים על כל דבר קטן אצלהם. אך האמת, הרצון לשלוט על חיים של מישהו אחר זה עוד אינסטינקט, בגלל שהוא מביא לנו אושר.

במחקר מפורסם משנות השבעים שנערך על ידי הפסיכולוגים גודית רודין ואלן לנגר, שני קומות של בית אבות קיבלו כל אחד חוקים שונים לחיות על פיהם. בקומה אחת, הקשישים היו צריכים להיות בעלי אוטונומיה מלאה בפיתוח לוח הזמנים היומי שלהם. הם גם קיבלו עציץ ונאמר להם לדאוג לו.

בקומה שתיים, נאמר לקשישים שכל צורך שלהם יטופל ושהם לא צריכים לדאוג לשום דבר. בתוך שלושה שבועות בלבד, נראה היה שהקשישים שהיו אחראים על החיים שלהם ועל העציצים שלהם, היו יותר פעילים ושמחים. אחרי 18 חודשים, הוכח שהם היו בריאים הרבה יותר גם כן.

בזמן שאנשים אוהבים לחוש כי הם בשליטה על החיים שלהם, זה גם לעתים קרובות עוזר לקבל תמיכה מהאנשים שמסביבנו.

ילדים בדרך כלל שמחים יותר כאשר ההורים שלהם בוטחים בהם ונותנים להם אחריות שונות – אפילו אם זה רק לעשות כמה מטלות מסביב לבית. באותה מידה, אנשים קרובים יכולים לגרום אחד לשני להרגיש טוב יותר בכך שהם ישתפו אחד את השני בהחלטות חשובות ויתנו משקל גדול בבחירה להצעתו של האחר.

אותו הדבר יכול להאמר גם על מקום עבודה: אם אתה רוצה עובדים שמחים יותר, תוודא שיש להם חופשיות בבחירת החלטות שמשנות את חיי היום יום שלהם. זה לא אומר שאתה צריך לנטוש את כל השליטה מעצמך: אנשים לעיתים קרובות יכולים להיות מושפעים לעשות את הבחירה הנכונה בזמן שעדיין ניתן להם הסיפוק בהרגשה שהם אלו שבשליטה.

קחו לדוגמה שטיפת ידיים: כולנו רוצים להיות בטוחים ולהרגע בעובדה שעובדים מסוימים, כדוגמת אנשי רפואה, שוטפים את ידיהם באופן קבוע. אך בשנת 2013 נמצא כי פקודות לשטיפת הידיים לא עשו כלום בשביל לעלות את רמת העינות מצד האנשים. מה שכן עבד היה שלט בו נראה כמות העענות של כל צוות הרפואה. לאחר מכן, רמת ההיענות עלתה מרמה ממוצעת של 38 אחוז לכמעט 90 אחוז!

פידבק חיובי, כמו להראות תהליך משתפר, נוטה לעבוד הרבה יותר טוב מאשר לתת פקודות מסביב בגלל שעובדים עדיין מרגישים שהם אלו שבשליטה.

לסיכום, המסר החזק שהספר מנסה להעביר הוא שהמוח האנושי אינו פועל בצורה רציונאלית כמו שאנו עלולים לחשוב. על ידי מודעות למוזריות השונות של המוח, אנו יכולים להיות הרבה יותר מוכנים כלפי עבודה עם אחרים. זה יכול להוביל לדרכים טובות יותר לשינוי המחשבה, ההתנהגות, הדעות והמודעות של האנשים. חלק מהשיטות כוללות פשוט לזכור שכולנו מקבלים מוטיבציה ומופעלים על ידי אותו הרצון: לחפש הנאה ולפעול ככל האפשר בשביל להשיג אותה, לפעול על מנת לזכות בפרס מסוים, ולהרגיש כאילו אנחנו אלו שבשליטה. אם נזכור את הדברים האלו שמצויים בטבע האדם, נוכל להנהיג, לנהל ולהשפיע טוב יותר על אנשים סביבנו ובכלל – לנטרל את עצמנו מהשפעה שלילית של אחרים.

במידה ואהבתם את הספר, תרגישו חופשי להשאיר לנו תגובות!

תגובות פייסבוק
שתף עם חברים!
הרשם לעדכונים & קבל מתנה!

הרשם לעדכונים & קבל מתנה!

רוצה לשנות את ההרגלים שלך במהירות ולהתחיל לחיות כמו שצריך?

נרשמת בהצלחה לקבלת עדכונים!