השפעה- הכוח לחולל שינוי (Influencer: The power to change anything)
קרי פטרסון, ג'וזף גרני, דייוויד מקספילד, רון מקמילן, אל סוויצלר
לגרום לאנשים לשנות דרך חשיבה של אנשים זה קשה, קשה מאוד.
רק תחשבו על הפוליטיקאים שם בחוץ, נאבקים על כל עמדת כוח אפשרית ומנסים לגרום לאנשים לאמץ את נקודת המבט שלהם.
אבל יש דרך לעשות זאת, על ידי "ההשפעה". כל מה שאתם צריכים לדעת זה כיצד לעשות זאת על ידי טכניקות מפתח שבהן יגרמו לכם לשנות את צורת חשיבת האנשים שמסביבכם.
אם גם אתם רוצים ללמדו על הטכניקות השונות,כל מה שאתם צריכים זה לקרוא למטה את הסיכום 🙂
זמן קריאה מוערך:8 דקות.
- משפיע אמתי
- תשקיע באנשים עם טכניקות וסיפורים
- השפעה על הסביבה ולא על הפרט
- תגמולים להעלאת המוטיבציה
- שינוי סביבתו של האדם
- התנהגותו של הפרט מושפעת מחפצים
- לסיכום
כולנו רוצים להשפיע על עולמנו, להפוך את מקום מחייתנו לטוב יותר, את הסביבה שלנו למשגשגת יותר
בעצם להשאיר חותם. הרצון לשפר דברים הוא לא בדוק זהה לעשיית הדבר.
בתור התחלה, אתה צריך לאתר את המטרה שאתה שואף, לדמיין אותה ולהשיג אותה בדמיונך.
לרובנו יש תפיסה מעורפלת בקשר למה שאנחנו רוצים להשיג ולכן אין לנו באמת תכניות רלוונטיות וקונקרטיות להשיגם – אנו נכשלים.
ד"ר דון ברוויק, הציב לעצמו מטרה מוגדרת ומוחשית ולכן הוא דוגמא טובה לכאן. ברוויק רצה להקטין את שיעורי התמותה של אנשים המשתמשים בטיפול ששמו IHI. הוא הציב לעצמו מטרה שעד התאריך 14.6.2009 בשעה 9:00 הוא יציל 100,000! מה שהוביל אותו לצעד יותר קרוב לשינוי.
הדרך הכי משפיעה לגרום לאדם שמולך להשתכנע לצורת החשיבה שלך, ד"ר ויליאם מילר פיתח שיטה שתגרום לכם לשכנע אנשים בצורה טובה יותר. דבר ראשון תמיד תשתמשו בשאלות פתוחות לאדם שמולך, שיהיה מודע להתנהגותו.
ניקח לדוגמא אדם עם בעיית אלכוהול, אתם יכולים לשאול אותו שאלות פתוחות וספציפיות, כמו:
1.האושר הכללי שלהם
2.הרגלי האכילה שלהם
3.הרגלי השתייה שלהם
4.איך השתייה משפיעה על חייהם וכו'
כמובן שאתם צריך לתת לאדם לגשת לנושאים הנ"ל בתנאים שלהם, ללא לחץ.
אך לפעמים לשים מראה מול האדם שנמצא מולך- שכנוע מילולי, אינו מספיק.
סיפורים- כלי השפעה המבטיח שינוי התנהגותי בהמשך. בשנת 1993 מרתה סוואי הוכיחה זאת על ידי כך שהיא יצרה דמות בתוכניות רדיו שלה בשם מקוואג'ו שהיה מכור לאלכוהול, שהתעלל בנשים וקיים יחסי מין לא מוגנים.
אחרי תכוניות הרדיו, היו מלא דיווחים של אנשים שהם אכן מזוהים עם מקוואג'ו והסיפור עזר להם לשנות את התנהגותם לטובה.
לכן, סיפורים עובדים טוב שמדובר בהשפעה וכך גם חוויות אמתיות.
תמיד אנחנו רואים בסרטים, תכניות בטלוויזיה וקוראים בספרים על גיבור בודד ואמיץ שהציל את האנושות ומדי פעם היו לו כמה חברים שעזרו לו מעט.
אבל כמו שאנחנו יודעים לא עובד ככה העולם האמתי, במציאות זה קורה לעיתים רחוקות.
דרך להשפיע על אנשים זה לעזור להם להגיע למטרה שהם כבר חולקים אחרים.
תפקידו של המשפיע זה לזהות מי הם חברי הקבוצה ואיך הוא יכול לתרום למען המטרה הזאת
בבנגלדש, מדינה ליד סין לכל המתעניינים, היו לכודים בעוני כבד משום שמנעו מהם להקים עסקים.
לכו, ד"ר מוחמד ונוס יצר את בנק גרמין ונתן קרדיט ל5 אנשים משמה, הוא ידע שברגע שהוא ייתן להם דרך להיחלץ מהעוני זה יעורר שאיפה משותפת ויוזמה.
העוני ירד בצורה דרמטית וגרמין שווה כיום מיליוני דולרים.
לעשות את הדבר הנכון זה לא אותו הדבר כמו לעשות את הדבר הקל.
כאשר אנחנו מנסים להשפיע על אחרים שישנו את דרכם לטובה אנחנו לפעמים גורמים להם לעשות דברים שאינם מוצאים חן בעיניהם. אם מישהו בעל מוטיבציה גבוהה מאוד, פרס יכול להמריץ אותו ולחזק את המחויבות ואפילו תגמולים קטנים יכולים להשפיע ולייתר תוצאות חיוביות באופן בתלי צפוי.
אנשים מניחים שהתנהגותם נכונה, לא משנה כמה "רע" זה. פרס עוזר לאנשים אם זה לא מעודד את התנהגותם.
תיאוריה הידועה כהיפותזת ההצדקה, היא מתארת תופעה זו של תגמולים המחריפים את ההתנהגות השלילית.
אנשים לעיתים קרובות יכולים לפרש תגמולים כסיבה להנצחת ההתנהגות השלילית המסוימת.
אלכוהוליסט יכול להמשיך לשתות ואז להפסיק כי הוא מודע שיהיה גמול ברגע שיפסיק וכ"ו
יש לזכור שפרסים הם אינם תחליף למוטיבציה, הם אולי עוזרים להגדלת המוטיבציה אך הם לא יחוללו שינוי מתמשך .
אנחנו לוקחים את הסביבה שלנו כמובן מאליו, לא נותנים לה חשיבות מסוימת , אבל לשינוישלהם יש ההשפעה עצומה על חיינו ועל התנהגות שלנו. נתחיל בחלל, החלל הוא כלי משפיע המתפקד בעדינות וללא לחץ. אם אנחנו רוצים לשנות את ההתנהגות שלהם, אחת הדרכים הטובות לעשות זאת זה לשנות את המרחב שלהם.
מאפיינים פשוטים כמו ממדיו של חדר או גודל החלונות הם בעלי השפעה רבים עלינו.
מסדרונות ארוכים וחדרים גדולים יוצרים אווירה של כוח, במיוחד עבור מקומות עבודה עסקיים. אם אתה רוצה לפתח זיקה עם אחרים אתה צריך לבחור רווחי קטנים יותר. מלבד הממדים ותכונות החדרים, איכות הסביבה מעצבת את התנהגות הפרט.
סביבה כאוטית תהפוך אותנו לנסערים יותר וכועסים גם אם אנחנו רגועים בדר"כ. וכך ההפך.
חברה שמתעסקת עם לקוחות הם ידאגו שהלקוחות יישארו רגועים כמו שטחי שירות נקיים, מושבים נוחים..
למשל כמו אצל פסיכולוגיים, שמשתמשים בצבעים הידועים כהשפעה על המוח כמרגיעים כמו סגול וירוק, סביבה נקייה ורווח קטן יחסית.
מהרגע שאנחנו קמים ועד לרגע שאנחנו ישנים, חפצים משחקים גורם מרכזי בחיינו. המשפיעים הטובים ביותר יודעים להשפיע ולשנות ההתנהגויות על ידי אובייקטים מתאימים.
דברים יפים תמיד סקרנו את האדם, אנחנו רוצים להסתכל, לגעת ולנסות אותם. לכן אם לדוגמא אנחנו כותבים ספר, נדאג שהכריכה החיצונית תהיה מספיק "יפה" כדי למשוך את העין הקורא דווקא לספר הספציפי מבין כל שאר הספרים.
אריזות בסופר, יש להן השפעה מסיבית על הצריכה שלנו ואריזה מסוג א' תמשוך את קהל הקונים לקנות יותר למרות שבאריזה מסוג ב' יש בדיוק אותו המוצר. לכן צריך לשייך חשיבות גם לדברים החיצוניים כי יש להם משמעות רבה על חיינו.
לסיכום,
שכנוע היא אומנות הדורשת הכשרה, זה יכול לגרום להשפעה חזקה על סביבתך אם רק תלמד את הכלים הדרושים
נסה להשתתף בכמה אירועים ציבוריים הקשורים למטרה שלך במקום שאף אחד לא מכיר אותך.
ככל שתתאמן יותר על תהיה יותר טוב, תשאל שאלות פתוחות תשלב חוויות וסיפורים וכך תהפוך לטוב יותר ומוכשר יותר.
משפיע אמתי
כולנו רוצים להשפיע על עולמנו, להפוך את מקום מחייתנו לטוב יותר, את הסביבה שלנו למשגשגת יותר
בעצם להשאיר חותם. הרצון לשפר דברים הוא לא בדוק זהה לעשיית הדבר.
בתור התחלה, אתה צריך לאתר את המטרה שאתה שואף, לדמיין אותה ולהשיג אותה בדמיונך.
לרובנו יש תפיסה מעורפלת בקשר למה שאנחנו רוצים להשיג ולכן אין לנו באמת תכניות רלוונטיות וקונקרטיות להשיגם – אנו נכשלים.
ד"ר דון ברוויק, הציב לעצמו מטרה מוגדרת ומוחשית ולכן הוא דוגמא טובה לכאן. ברוויק רצה להקטין את שיעורי התמותה של אנשים המשתמשים בטיפול ששמו IHI. הוא הציב לעצמו מטרה שעד התאריך 14.6.2009 בשעה 9:00 הוא יציל 100,000! מה שהוביל אותו לצעד יותר קרוב לשינוי.
תשקיע באנשים עם טכניקות וסיפורים
הדרך הכי משפיעה לגרום לאדם שמולך להשתכנע לצורת החשיבה שלך, ד"ר ויליאם מילר פיתח שיטה שתגרום לכם לשכנע אנשים בצורה טובה יותר. דבר ראשון תמיד תשתמשו בשאלות פתוחות לאדם שמולך, שיהיה מודע להתנהגותו.
ניקח לדוגמא אדם עם בעיית אלכוהול, אתם יכולים לשאול אותו שאלות פתוחות וספציפיות, כמו:
1.האושר הכללי שלהם
2.הרגלי האכילה שלהם
3.הרגלי השתייה שלהם
4.איך השתייה משפיעה על חייהם וכו'
כמובן שאתם צריך לתת לאדם לגשת לנושאים הנ"ל בתנאים שלהם, ללא לחץ.
אך לפעמים לשים מראה מול האדם שנמצא מולך- שכנוע מילולי, אינו מספיק.
סיפורים- כלי השפעה המבטיח שינוי התנהגותי בהמשך. בשנת 1993 מרתה סוואי הוכיחה זאת על ידי כך שהיא יצרה דמות בתוכניות רדיו שלה בשם מקוואג'ו שהיה מכור לאלכוהול, שהתעלל בנשים וקיים יחסי מין לא מוגנים.
אחרי תכוניות הרדיו, היו מלא דיווחים של אנשים שהם אכן מזוהים עם מקוואג'ו והסיפור עזר להם לשנות את התנהגותם לטובה.
לכן, סיפורים עובדים טוב שמדובר בהשפעה וכך גם חוויות אמתיות.
השפעה על הסביבה ולא על הפרט
תמיד אנחנו רואים בסרטים, תכניות בטלוויזיה וקוראים בספרים על גיבור בודד ואמיץ שהציל את האנושות ומדי פעם היו לו כמה חברים שעזרו לו מעט.
אבל כמו שאנחנו יודעים לא עובד ככה העולם האמתי, במציאות זה קורה לעיתים רחוקות.
דרך להשפיע על אנשים זה לעזור להם להגיע למטרה שהם כבר חולקים אחרים.
תפקידו של המשפיע זה לזהות מי הם חברי הקבוצה ואיך הוא יכול לתרום למען המטרה הזאת
בבנגלדש, מדינה ליד סין לכל המתעניינים, היו לכודים בעוני כבד משום שמנעו מהם להקים עסקים.
לכו, ד"ר מוחמד ונוס יצר את בנק גרמין ונתן קרדיט ל5 אנשים משמה, הוא ידע שברגע שהוא ייתן להם דרך להיחלץ מהעוני זה יעורר שאיפה משותפת ויוזמה.
העוני ירד בצורה דרמטית וגרמין שווה כיום מיליוני דולרים.
תגמולים להעלאת המוטיבציה
לעשות את הדבר הנכון זה לא אותו הדבר כמו לעשות את הדבר הקל.
כאשר אנחנו מנסים להשפיע על אחרים שישנו את דרכם לטובה אנחנו לפעמים גורמים להם לעשות דברים שאינם מוצאים חן בעיניהם. אם מישהו בעל מוטיבציה גבוהה מאוד, פרס יכול להמריץ אותו ולחזק את המחויבות ואפילו תגמולים קטנים יכולים להשפיע ולייתר תוצאות חיוביות באופן בתלי צפוי.
אנשים מניחים שהתנהגותם נכונה, לא משנה כמה "רע" זה. פרס עוזר לאנשים אם זה לא מעודד את התנהגותם.
תיאוריה הידועה כהיפותזת ההצדקה, היא מתארת תופעה זו של תגמולים המחריפים את ההתנהגות השלילית.
אנשים לעיתים קרובות יכולים לפרש תגמולים כסיבה להנצחת ההתנהגות השלילית המסוימת.
אלכוהוליסט יכול להמשיך לשתות ואז להפסיק כי הוא מודע שיהיה גמול ברגע שיפסיק וכ"ו
יש לזכור שפרסים הם אינם תחליף למוטיבציה, הם אולי עוזרים להגדלת המוטיבציה אך הם לא יחוללו שינוי מתמשך .
שינוי סביבתו של האדם
אנחנו לוקחים את הסביבה שלנו כמובן מאליו, לא נותנים לה חשיבות מסוימת , אבל לשינוישלהם יש ההשפעה עצומה על חיינו ועל התנהגות שלנו. נתחיל בחלל, החלל הוא כלי משפיע המתפקד בעדינות וללא לחץ. אם אנחנו רוצים לשנות את ההתנהגות שלהם, אחת הדרכים הטובות לעשות זאת זה לשנות את המרחב שלהם.
מאפיינים פשוטים כמו ממדיו של חדר או גודל החלונות הם בעלי השפעה רבים עלינו.
מסדרונות ארוכים וחדרים גדולים יוצרים אווירה של כוח, במיוחד עבור מקומות עבודה עסקיים. אם אתה רוצה לפתח זיקה עם אחרים אתה צריך לבחור רווחי קטנים יותר. מלבד הממדים ותכונות החדרים, איכות הסביבה מעצבת את התנהגות הפרט.
סביבה כאוטית תהפוך אותנו לנסערים יותר וכועסים גם אם אנחנו רגועים בדר"כ. וכך ההפך.
חברה שמתעסקת עם לקוחות הם ידאגו שהלקוחות יישארו רגועים כמו שטחי שירות נקיים, מושבים נוחים..
למשל כמו אצל פסיכולוגיים, שמשתמשים בצבעים הידועים כהשפעה על המוח כמרגיעים כמו סגול וירוק, סביבה נקייה ורווח קטן יחסית.
התנהגותו של הפרט מושפעת מחפצים
מהרגע שאנחנו קמים ועד לרגע שאנחנו ישנים, חפצים משחקים גורם מרכזי בחיינו. המשפיעים הטובים ביותר יודעים להשפיע ולשנות ההתנהגויות על ידי אובייקטים מתאימים.
דברים יפים תמיד סקרנו את האדם, אנחנו רוצים להסתכל, לגעת ולנסות אותם. לכן אם לדוגמא אנחנו כותבים ספר, נדאג שהכריכה החיצונית תהיה מספיק "יפה" כדי למשוך את העין הקורא דווקא לספר הספציפי מבין כל שאר הספרים.
אריזות בסופר, יש להן השפעה מסיבית על הצריכה שלנו ואריזה מסוג א' תמשוך את קהל הקונים לקנות יותר למרות שבאריזה מסוג ב' יש בדיוק אותו המוצר. לכן צריך לשייך חשיבות גם לדברים החיצוניים כי יש להם משמעות רבה על חיינו.
לסיכום
לסיכום,
שכנוע היא אומנות הדורשת הכשרה, זה יכול לגרום להשפעה חזקה על סביבתך אם רק תלמד את הכלים הדרושים
נסה להשתתף בכמה אירועים ציבוריים הקשורים למטרה שלך במקום שאף אחד לא מכיר אותך.
ככל שתתאמן יותר על תהיה יותר טוב, תשאל שאלות פתוחות תשלב חוויות וסיפורים וכך תהפוך לטוב יותר ומוכשר יותר.